Mientras más información, más comercialización

Hace unos años, en el post “alguien lo hará por ti”, te escribía: “El cliente es el rey”, frase atribuida a John Wanamaker, empresario norteamericano de finales del siglo XIX y principios del XX, considerado el descubridor del modelo comercial de grandes almacenes así como de la publicidad moderna. Otra expresión suya es: “Sé que la mitad del dinero que gasto en publicidad es un despilfarro, pero no sé cuál mitad”. 

El caso es que en el siglo pasado, la publicidad se enfocaba a lectores, oyentes y televidentes sometidos y sumisos, expatriados a pocos medios de comunicación (televisiones, radios y un limitado número de publicaciones), presuntamente controlados por unos cuantos magnates. Con ese modelo de publicidad, el cliente no tenía el control. Hoy, con Internet, el consumidor comienza a tener el dominio, la supremacía, la potestad, porque dispone de innumerables fuentes de conocimiento donde consultar. Lo anterior, a su vez, implica un profundo cambio del modelo de compra - venta. 

Ahora hay que aprender a vender sobre la base de la sabiduría, de la cultura del cliente. Hay que darle la información que necesita sobre el producto o servicio contratado y un poco más. Si le racaneas ese conocimiento, parapetándose en descatalogadas ideas comerciales del tipo “mientras menos información, mejor”, vas cuesta abajo y sin frenos. Cambia al chip: "Mientras más información, más comercialización" (imagen incorporada posteriormente; fuente: pixabay y elaboración propia).

Más allá del Customer relationship management

Créditos de la imagen: InfografiaCRM» de HakS - Trabajo propio. Disponible bajo la licencia CC BY-SA 3.0 vía Wikimedia Commons - 

Ayer estuve analizando en una empresa del Parque Tecnológico de Andalucía (Málaga, España), un CRM que aparentemente permitía gestionar las relaciones con los clientes de una forma súper avanzada y profunda. Cuando terminó la sesión, ya de vuelta al centro de la ciudad, reflexioné acerca que, lógicamente, disponer de una base de información inteligente que me ayude o apoye en la toma de decisiones y coordine integralmente a las divisiones de compras, ventas, logística… es importante y necesaria.

Pero por mucha tecnología que disfrutemos, el estar muy cerca de nuestro cliente no depende tanto de esas herramientas como de nosotros mismos, del conocimiento de su negocio, de hacer su cuenta de resultados nuestra cuenta de resultados, en la parte que nos incumbe, y, sobre todo, de las sinceras y proactivas relaciones profesionales, empresariales o institucionales que se forjan persona a persona.

Felicidad laboral = Cliente satisfecho

Si mis colaboradores son felices, existe una alta probabilidad de que mis clientes se encuentren contentos. Parece que no, pero cuando el trabajador se siente apreciado y valorado justamente, lo irradia con generosidad, transmitiéndolo, como no podía ser de otra forma, al propio cliente. 

Si mi compañero o compañera se siente feliz, disfrutará de su trabajo y mimará a los clientes. Así que tengo que aplicarme el cuento: Felicidad laboral = Cliente satisfecho. Que el mes de junio que ahora comienza te sea fructífero en lo profesional y en lo personal (imagen incorporada posteriormente; fuente: pixabay).

No fruncir el ceño

Si eres follower de Blog de Manuel, conocerás lo que pienso sobre la cuestión comercial en general y las acciones de venta en particular. Por muy organizado que esté o muy buena cadena de producción que disponga y, por derivación, buen producto o servicio que ofrezca, si no vendo, apaga y vámonos. La venta es la columna vertebral de cualquier actividad empresarial que se precie. En estos tiempos de crisis ¿Cómo mantengo las ventas? Incorrecta pregunta, mejor: ¿Cómo incremento las ventas? La respuesta te la hago mediante otra pregunta: ¿Por qué no utilizar algunos de las lecciones tradicionales? 

En primer lugar, debo revisar el procedimiento de ventas y adaptarlo a las nuevas situaciones; retocar el método de trabajo. En segundo lugar, meditar sobre si los potenciales clientes perciben a mi fuerza de ventas como versados, especialistas, en lo que vendemos y que nos lo creemos, que nosotros mismos compraríamos el producto o contrataríamos el servicio. La motivación sincera al equipo es fundamental, así como asignar el número óptimo de clientes por vendedor (imagen incorporada posteriormente; fuente: pixabay). 

Seguiría con la lista de acciones, pero sólo quiero resaltar dos más que para mí también son muy importantes. La primera es establecer proactivos lazos con los clientes más allá de los meramente comerciales; por ejemplo, interesándome por sus planes de futuro, sus innovaciones, su personal, sus clientes, etc. Otro factor que debo tener muy en cuenta es el referido a las quejas e indicaciones de tus clientes. Sacarles verdadera utilidad; no pensar mal fruncir el ceño, mal, todo lo contrario. Para mí, cuando un cliente me traslada una objeción, es una señal de que se preocupa por el producto o servicio que le estoy vendiendo. En síntesis, escuchar el corazón del cliente y actuar en consecuencia.

Estar convencidos al 120%

Nuevamente parlamentamos sobre si una persona que no tenga arte en la venta, puede convertirse en un buen vendedor, si trabaja o desarrolla ciertas habilidades y cultiva determinados atributos. Lo que está claro es que el esfuerzo extra que se pone en cada proyecto o actividad, junto con tu ética de actuación y los valores en los que te apoyas, todo aderezado con cierto estoicismo y constancia, es garantía de éxito en la venta. Ahora bien, si no crees en el producto, servicio o proyecto que tienes que promocionar, lo que significa que no piensas que el paquete vaya a aportar valor al potencial cliente, vas cuesta abajo y sin frenos. Hay que estar convencidos al 120% en lo que tienes que vender. Si las dudas no logras aclararlas y dejas de creer: apaga y vámonos (imagen incorporada posteriormente; fuente: pixabay).