Hace unos años, en el post “alguien lo hará por ti”, te escribía: “El cliente es el rey”, frase atribuida a John Wanamaker, empresario norteamericano de finales del siglo XIX y principios del XX, considerado el descubridor del modelo comercial de grandes almacenes así como de la publicidad moderna. Otra expresión suya es: “Sé que la mitad del dinero que gasto en publicidad es un despilfarro, pero no sé cuál mitad”.
El caso es que en el siglo pasado, la publicidad se enfocaba a lectores, oyentes y televidentes sometidos y sumisos, expatriados a pocos medios de comunicación (televisiones, radios y un limitado número de publicaciones), presuntamente controlados por unos cuantos magnates. Con ese modelo de publicidad, el cliente no tenía el control. Hoy, con Internet, el consumidor comienza a tener el dominio, la supremacía, la potestad, porque dispone de innumerables fuentes de conocimiento donde consultar. Lo anterior, a su vez, implica un profundo cambio del modelo de compra - venta.
Ahora hay que aprender a vender sobre la base de la sabiduría, de la cultura del cliente. Hay que darle la información que necesita sobre el producto o servicio contratado y un poco más. Si le racaneas ese conocimiento, parapetándose en descatalogadas ideas comerciales del tipo “mientras menos información, mejor”, vas cuesta abajo y sin frenos. Cambia al chip: "Mientras más información, más comercialización" (imagen incorporada posteriormente; fuente: pixabay y elaboración propia).
